#54 Immobilientipp: “Stress von Aussen ist kein guter Verkaufsbegleiter”
/Casa Bene Immotipp #54
Es ist der Traum eines jeden Verkäufers: Das gewünschte Verkaufsobjekt auf den Markt stellen und schon nach kurzer Zeit steht ein Interessent vor der Türe. Er bekundet sehr grosses Interesse und alles klingt zu gut, um wahr zu sein. Plötzlich hängt ein grosses “Rüebli” vor der eigenen Nase und wir möchten am liebsten zubeissen. Doch das Angebot hat einen Haken: Entweder muss es nun ganz schnell gehen oder sie als Verkäufer müssen sich an gewisse wichtige Bedingungen des Käufers halten. Oder der Kaufinteressent will gar nicht selber kaufen, hat aber einen Kunden und möchte diesen gegen eine Provision vermitteln. Was nun?
Stress, welcher mit Zeitdruck und/oder Bedingungen erzeugt wird, ist kein guter und ratsamer Verkaufsbegleiter. Er ist vielmehr ein Warnsignal für den Verkäufer, dass die gegenüberstehende Kaufpartei nicht mit offenen Karten spielt. Natürlich gibt es Situationen, in welchen tatsächlich ein gewisser Zeitdruck vorherrscht, aber die sind eher selten. Oder der Käufer wünscht gewisse Punkte angepasst, dann geht es aber um ein faires gegenseitiges Entgegenkommen und keine Bedingungen, die an Überheblichkeit und Wichtigtuerei grenzen. Stress, Zeitdruck und spezielle Bedingungen sind das klassische Mittel, um in Verhandlungen die Oberhand gewinnen zu wollen, indem das Gegenüber durch die Auslösung genau der genannten Faktoren verunsichert wird. Wer verunsichert ist und gleichzeitig etwas Schönes in Aussicht gestellt wird, der verliert automatisch den Fokus für das Wesentliche und die zwingend notwendige Ruhe, um klare Entscheidungen zu treffen. Er unterliegt dem Ablenkungsmanöver und vergisst dabei, was für ihn selber wichtig ist. Aus diesem Grund ist die Regel eine einfache: Lassen Sie sich als Verkäufer nie stressen und an Bedingungen binden. Wenn ein potenzieller Käufer wirklich Interesse an Ihrer Immobilie hat, so wird er bereit sein, die notwendige Zeit und Geduld und auch den entsprechenden Preis zu bezahlen. Weil es ihm Wert ist. Wenn Sie etwas wollen, sind Sie ja auch nicht anders. Halten Sie sich deshalb stets an die wertvolle Regel “Alles mit der Ruhe. Kommt Zeit, kommt Rat”.
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